Für den einen bildet sie Grundstock und erfüllenden Inhalt des Berufs, dem anderen beschert sie Albträume: die Kundenakquise. Der ewige Kampf um die Marktposition mit einer zerbrechlichen Kombination aus Ehrlichkeit und Hinterlist, die Notwendigkeit, im fairen Wettkampf knallhart zu überleben. Denn am Ende zählt nicht, wie sehr der Beruf geliebt wird, am Ende muss das Produkt an Kunden verkauft werden.
Am Anfang kommt immer eine Idee
Meistens lautet diese: „Ich will reich werden.“ Im Normalfall meinen die Menschen damit Geld und Freizeit. Wenn die Entscheidung, welches Produkt oder welche Dienstleistung angeboten werden soll gefallen ist und Materialien vorhanden sind, dann wird hoffnungsfroh der erste Kunde erwartet. Ob dieser aber kommt und ob er alleine kommt, oder ob ihm noch viele weitere folgen, das hängt von der Vorbereitung ab, eben von der richtigen Kundenakquise.
Manchmal muss man sich damit keine besonders große Mühe geben. An einem heißen Junitag reicht es dem Eisverkäufer, seinen Stand abzustellen, durch ein einfaches Glöckchen kann er den Rest der trägen Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Doch nicht in jeder Branche bedeutet ein Schönwettertag einen hohen Umsatz.
Warmakquise und Kaltakquise
Wie wird denn die Kundenakquise ohne ein offensichtlich verlockendes Produkt durchgeführt?
Im Network-Marketing lautet die erste Aufgabe, eine Liste von allen Personen, die man kennt, zu schreiben. Von der Großtante bis zum Briefträger soll man diese dann auf das Produkt ansprechen, das nennt man „Warm-Akquise“. Wenn diese Quelle vorläufig erschöpft ist (vorläufig, weil sich bestimmt die eine oder andere Empfehlung ergibt), dann geht man über zur „Kalt-Akquise“ und den fremden Menschen. Zuerst auf der Straße, persönlich und direkt. Dafür gibt es unterschiedliche Techniken wie das Verteilen von Flyern oder Sammeln von Kontaktdaten durch Umfragen. Telefonanrufe haben einen unangenehmen bis unseriösen Beigeschmack, weil die Vorgehensweise von vielen Menschen als aufdringlich empfunden wird. Es gibt auch die Möglichkeit, eine Liste von Kontaktdaten käuflich zu erwerben. Je größer der Betrieb, umso größer werden die Anforderungen an die Kundenakquise.
Firmenlogos und Produktverpackungen werden nach den neuesten Erkenntnissen der Verkaufspsychologie angepasst, Werbeagenturen werden hinzugezogen, die Plakate und Fernsehwerbung entwerfen, Preisausschreiben werden organisiert, Gewinne und Werbegeschenke versprochen. Hochbezahlte Werbetexter schreiben sogenannte Direct Mails mit der Aufforderung möglichst schnell zu reagieren, um diese oder jene Vergünstigung zu erhalten.
Alles mit dem Ziel auf dem umkämpften Markt zu bestehen.